 |
 |
 |
| Главная | Новости | О компании | Сервисы и услуги | Утилиты | Контакты | Пресс-центр |
Пресс-центр
|
15 января 2010 Як виграти тендер Про зростання обсягу тендерного ринку свідчать офіційні дані. За інформацією Держкомстату, протягом січня-вересня 2009 року лише за рахунок державних коштів було оголошено 25 тис. тендерів, з них 21,1 тис. – відкритих торгів. Загальна річна сума коштів, запланованих замовниками для закупівлі товарів, робіт і послуг на конкурсній основі, склала 139,3 млрд грн. Зазначимо, що переможцями ставали пракично лише українські компанії – тільки у 93-х випадках нерезиденти перемагали у тендерній боротьбі. Усе більше компаній проводить корпоративні закупівлі на конкурсних засадах. Постійна участь у тендерах є надійним шляхом отримання замовлень, збільшення обсягу продажу та роботи підприємств у цілому. Тож стабільні перемоги в тендерних «олімпіадах» – це своєрідне мистецтво та свідчення професіонального менеджменту, якості продукції та добре поставленої роботи з замовниками. Базові засади тендерної підготовки Нещодавні зміни в тендерному законодавстві щодо придбання товарів і послуг за державні кошти (Постанова Кабінету міністрів України № 921 від 17.10.2008 р., із змінами та доповненнями у вигляді постанов уряду № 1017 від 19.11.2008 г. та № 697 від 08.07.2009 р.)значно спростили проведення тендерів і зробили саму процедуру більш ефективною:
Якщо правила проведення тендера за державні кошти визначено відповідним положенням Кабінету Міністрів (від 19.11.2008 р. № 1017), то правила в приватных компаніях регулюються внутрішніми положеннями, з якими варто обов’язково детально ознайомитися в частині строків подання документації, прав і обов’язків учасників та організатора, вимог до учасників, умов перегляду результатів, критерії прийняття рішення. Тендерна документація, незалежно відформи власності компанії, не містить якихось унікальних вимог: стандартний пакет документів (заявка на участь, анкета, копії статуту, ліцензії та інша загальна інформація про компанію) та конкурсна пропозиція, де подається вичерпна інформація про товар та умови його надання (вартість, умови оплати, строки постачання тощо). Сюди ж можна додати рекомендації партнерів, перелік уже реалізованих проектів – все, що свідчить про досвід компанії. Специфічні умови проведення тендерів «Тендер передбачає наявність об’ємного пакету документації, яку отримує кожен його учасник. Головне правило – поважати всі вимоги та неухильно їх дотримуватися. Це стосується і термінів подання, і наявності «мокрих печаток», і багатьох, на перший погляд, незначних пунктів»,– розповідає старший менеджер з розвитку консалтингової компанії Deloitte Ukraine Олександр Когут. Зрозуміло, що будь-який тендер може включати в себе і специфічні вимоги. «Важливо, щоб було збережено конфіденційність тієї інформації, яка до нас потрапила в результаті тендера. Це особливість роботи з великими компаніями банківського сектору, сфери мобільного зв’язку»,– зазнає керівний директор креативного агентства Provid Сергій Венгер. Занадто жорсткі умови участі в тендері можуть спровокувати певні ризики. «Складнощами в державних закупівлях є вимоги до внесення тендерного забезпечення, великі відстрочки платежів, а також значний термін дії цінових пропозицій, що в умовах нестабільного курсу гривні та жорстких кваліфікаційних вимог до учасників призводить до відлякування компаній щодо участі в таких тендерах»,– говорить Сергій Борисов («Антивірусна Лабораторія»). Надання тендерної гарантії Приватна компанія, що організує тендер, може самостійно визначати конкурсні умови та вимоги до учасників, як то наявність тендерної гарантії. Такий вид гарантії надається клієнтові банком для участі в тендерних торгах і представляє собою зобов’язання фінустанови виплатити організаторові тендера певні кошти в разі невиконання учасником конкурсу (замовником тендерної гарантії) умов тендера. Крім гарантії, організатор відповідно до тендерного законодавства може вимагати платіжне доручення, заставу та завдаток. Розуміючи потреби своїх клієнтів, Райффайзен Банк Аваль надає тендерну гарантію підприємцям. Використання цієї послуги дозволяє компаніям-організаторам бути впевненими щодо виконання зобов’язань учасниками тендера, а останнім, у свою чергу, – відчути конкурентну перевагу в конкурсі. Запорукою тендерної гарантії виступає: для юридичних осіб – депозит «МСБ-Партнер»; для фізичних осіб-підприєм-ців – грошові кошти на рахунку покриття. Тендерна гарантія надається в національній валюті строком до 150 днів та в розмірі не більш ніж 1,5 млн євро (в еквіваленті), що, як правило, є достатніми умовами для успішної участі у тендері. Яких основних правил треба дотримуватися, щоб виграти в тендер і? Необхідно неухильно дотримуватися правил участі, що містяться в тендерному запиті; надавати повну інформацію відповідно до вимог тендера, і, найголовніше,– адекватно оцінювати позицію своєї компанії на ринку і, відповідно, надавати зважену пропозицію за співвідношенням ціна/якість. Компанії – учасники тендера повинні діяти в рамках чесної конкуренції. Будь-які спроби змови компаній стають підставою перегляду результатів тендера. Спроби завищити або істотно знизити вартість пропонованого товару, робіт або послуг на якомусь етапі тендера, а також відмова від наданих комерційних умов після затвердження переможця розглядаються негативно та можуть стати причиною дискваліфікації учасника. Також важливим пунктом є дотримання строків і форми подачі пропозиції. Якщо учасник не може надати пропозицію в зазначений термін, то обґрунтоване повідомлення про це повинно надходити раніше строку подання пропозицій. Документи мають надаватися виключно за вказаною адресою, у запечатаних конвертах, а не ініціаторові чи організаторові тендера. Часто буває, що все зроблено, як то кажуть, комар носа не підточить, і пропозицію можна відправляти до музею під скляний ковпак. Але банку потрібно поставити запитання, що уточнюють якісну частину проекту. І якщо ваш парламентер не зможе дати на них чіткі відповіді, то комплексна оцінка може бути скорегована на користь тих учасників, які здатні компетентно й оперативно відповісти. Тому компетентність усіх осіб, які змагаються в конкурсі, їхня залучення до процесу – один із найважливіших факторів успіху. На що потрібно звернути увагу при заповненні тендерної документації? Отримавши запрошення на тендер, у першу чергу, необхідно детально вивчити тендерний запит, проаналізувати умови участі, а також комерційні та технічні вимоги, задати уточнюючі запитання у відведений для цього термін.Під час підготовки комерційної пропозиції важливо уважно заповнювати тендерну документацію, уникаючи неточностей або помилок. Інформація, подана учасником, повинна бути зрозумілою, розкритою, максимально повною, однозначною (наприклад, наведення кількості робітників або календарних днів, ціна з урахуванням податків або без, детальний опис можливостей, а не просте «так/ні» тощо) й обов’язково – достовірною. Якщо надається певний шаблон для внесення інформації, то саме він повинен використовуватися. Вітаються пропозиції не тільки на папері, а й на електронних носіях. І останнє, але не менш важливе – перед тим, як заклеїти конверт із пропозицією, переконайтеся, що в нього вкладено повний пакет документів (не раз подавалися пропозиції з усіма необхідними документи за винятком, власне, комерційної частини), а також переконайтеся, що на конверті вказано назву тендера та компанії-учасника. Такі прикрі помилки можуть стати причиною виключення з конкурсу, тому що вони порушують процедуру відкриття конвертів. Що підвищує здатність компанії перемогти в тендері? Головний критерій оцінки в будь-якому тендері – оптимальне співвідношення ціни, якості й термінів, їхня відповідність виставлених вимогам. Обов’язкове мірило відбору учасників –стабільне фінансове становище і репутація. Підвищує шанси на перемогу наявність необхідних статусів, авторизації, навчених фахівців, позитивна історія відносин з банком, досвід роботи в необхідній сфері, підтверджений рекомендаціями клієнтів. Значну роль відіграє лояльність учасника до компанії-ініціатора тендера, гнучкість і готовність йти на переговори. Важливо також уміти гідно програвати. Компанія, яка має намір переглянути власні можливості з урахуванням зворотного зв’язку з банком, має непогані шанси досягнути успіхів у подальших конкурсах. Які умови проведення тендерів у вашій компанії? Основний вид закупівель у нашій компанії – відкритий запит пропозицій, за допомогою якого досягається прозорість торгових операцій. Оголошення про тендер публікується разом із документацією на нашому сайті в розділі «Закупівлі», а також щотижня в журналі «Кореспондент». Учасником може стати будь-яка компанія, що подасть у встановлені терміни всі необхідні документи згідно з закупівельною документацією. Участь безкоштовна. Що потрібно робити, щоб перемогти? Необхідно чітко дотримуватися вимог до документації. Якщо учасник виконав усі умови щодо підготовки комерційної пропозиції та надав усю необхідну документацію, результати його роботи оцінить робоча група. Комплексна оцінка комерційних пропозицій здійснюється чітко за встановленими внутрішніми процедурами компанії. Оцінюється тільки та інформація, яку необхідно надати згідно з вимогами ЗД. Остаточний висновок, як правило, складається з двох частин – комерційної та технічної. Перша включає такі критерії, як ціна, умови та строки поставки і т. д. Технічна частина містить опис наданого технічного рішення відповідно до вимог ЗД. Переможець обирається на підставі комплексної оцінки. Щоб виграти тендер, учасникові необхідно надати кращі комерційні умови та краще технічне рішення. Що допоможе перемогти в тендері? У першу чергу, репутація і досвід. Наш досвід на ринку становить 15 років, а репутація підтверджена перемогами на різних конкурсах. По-друге, наявність достатніх ресурсів, аби задовольнити вказані в брифі запити. По-третє, важливо, щоб у тендерній документації були відображені правдиві відомості. Якщо компанія вже на початковому етапі допускає свідомі або несвідомі неточності, то шансів виграти тендер у неї немає.
Статья Журнал «Мой бизнес» №6
|